Asla zarar etmeyin. Yatırımcıyı motive eden şey kârdır.
Büyük ya da küçük her şirketin ana amacı değer yaratmaktır. Yani kâr etmektir. Kâr etmek ayıp değildir. İşin gereğidir.
Teknolojinin özellikle internetin gelişmesiyle iş dünyasında sınırlar birer birer ortadan kalktı. Bilgiye ulaşmak sorun olmaktan çıktı. Hatta bilgi bombardımanı nedeniyle yönetim alışkanlıkları değişti. Eski dönemlerde bilgi güçtü. Artık günümüzde bilgi size telefonunuz kadar yakınlaştı. Aradığınız her türlü bilgiye kısa sürede ulaşabiliyorsunuz. Bilgi depolama ve işleme teknolojileri geliştikçe bilgiye ulaşmak yerine gerçekten ihtiyacınız olan bilgiye ulaşmak daha önemli olacak.
Bilgiye kolay ulaşır olmak dünyamızı kökünden sarstı, büyük oranda değişmesine neden oldu. İyi ya da kötü her şey ışık hızıyla dünyanın bir ucundan diğerine iletilmeye başladı. Bu da dünyanın eskiden olmadığı kadar değişken olmasına yol açtı. Yıllarca üzerinde çalışılan, büyük beklentiler bağlanan projeler bir anda çöpe dönüşür oldu. İş yapma alışkanlıkları dijital yöntemler, araçlar kullanılmasıyla yıkıldı, ortadan kayboldu; yerine yenileri geldi.
Dünya hızla değişti, değişmeye devam ediyor.
Peki bu iyi mi, yoksa kötü mü?
Sorunun cevabı konuya nereden baktığınızla çok ilgili. Daha önceki yazılarımızda değindiğimiz gibi her değişim aslında aile şirketleri için büyük fırsatları içinde barındırıyor. Değişimi başarılı yönetebiliyorsanız işler lehinize gelişiyor.
Değişim sürecinin sürdürülmesi için öncelikle kaynak yaratmaya odaklanın. Kaynak, şirketin kısa ve uzun dönemli faaliyetlerinin optimum düzeyde kullanılmasıyla yaratılır. Şirketinizin içinde bulunduğumuz değişimler çağında ayakta kalmasını, büyüyüp serpilmesini istiyorsanız öncelikle ileriye yani uzun dönemli hedeflerinize bakın. Sonra da ileriye takılmadan bugüne dönüp gelecek için ufak adımlar atarak ilerleyin. İlerlerken asla zarar etmeyin. Attığınız her adımda kâr etmeyi hedefinize koyun.
Büyük ya da küçük her şirketin ana amacı değer yaratmaktır. Yani kâr etmektir. Kâr etmek ayıp değildir. İşin gereğidir.
Ancak rekabet ortamında kısıtlı işletmesine sermayesi olan şirketler genellikle günü kurtarmaya odaklanarak kâr oranlarını aşağı çekerek rekabet ederler. Böyle bir strateji izlerseniz bunu sürdürmeniz mümkün değildir.
Diğer yandan bazı şirketler yaptığı her işte kârını maksimize etmek isterler. Bu durumda gereğinden fazla risk iştahına kapılırlar. Kâr arttıkça diğer şirketlerin dikkatini çeker. Piyasaya rakipler girer ve sizin kârınıza ortak olurlar.
Şirketinizi iş dünyasının yeni normali olan inişli çıkışlı piyasalarda yaşatmak için kâr maksimizasyonu yerine sürekli kâr edecek yapıya büründürün. Hesaplı riskler alın ama riskiniz boyunuzu aşmasın.
Kâr için satışlarınız arttırın, operasyonel ve finansal giderlerinizi azaltın.
Satış, planlı bir aktivitedir. Satışı arttırmak için kendinize önce satış hedefi koyun. Hedefiniz para kazanmak olsun, pazar payı kazanmak olmasın. Pazar payı almak iyi bir şeydir çoğu zaman. Ancak kârdan feragat etmek gibi önemli yan etkileri vardır. Satış ekibinizi eğitin. Müşterilerinizi segmente edin. Her segment müşteriniz için farklı strateji belirleyin. Satış elemanlarınızı işe alırken motivasyonu en yüksek olanları seçin ve motivasyonlarının hep yüksek kalması için çalışın. Fiyat savaşlarından uzak durun. Hizmetinizle öne çıkıp fark yaratın.
Kâr satışla gider arasındaki farktır. Kâr için maliyetlerinizi sürekli kontrol edin ve düşürün. Masraflarınız artmıyorsa bir şeyler yanlış gidiyordur. Masrafı nasıl düşüreceğinize odaklanın. Masraf azalmanın ilacı etkililik ve etkinliğin arttırılmasından geçer. Birim zamanda daha çok iş yapmaya, iş yaparken de kullandığınız kaynakları azaltmaya çalışın. Rakiplerinizi izleyin, onlarla kendinizi kıyaslayın. Kıyaslarken işini sizden iyi yapanlara odaklanın ve rakibinizden öğrenin. Masraf azaltmak odalardaki elektrikleri kapatmak değildir. Neye odaklanacağınızı görmek için masraflarınızı büyükten küçüğe sıralayın. Masraf kalemlerinin %20’si gider kalemlerinin %80’ini oluşturur çoğu zaman. Listenin en başında genelde personel giderleri yer alır. Bu nedenle siz siz olun ilk önce ekibinize odaklanın. Sonra diğerlerine bakarsınız. Ekibi etkileyen en önemli şey şirket ortamıdır. İlk işiniz ortamda güven hissini yaratmak ve korumak olsun.
Giderlerin arasında en önemli kalemlerden bir de reklam ve pazarlama giderleridir. Bu kalem çok kaynak tüketir. Reklam ve pazarlama faaliyetleri uzun dönemli yatırımlardır. Önce ileride nerede olmak istediğinizi tespit edin. Pazarlamaya analitik yaklaşın. İlk adımda veri toplayın ve topladığınız verileri işleyin. Sonra bu verilerden yaptığınız tespitlere göre pazarlama yatırımı yapın. Böyle bir reklam ve pazarlama yönetiminiz yoksa masraflarınızı hemen kesin. Zira bu yatırım sıcak tavaya atılan su tanesi gibidir. “Cızz” deyip ortadan kaybolur.
Satış yaptıktan sonra mutlaka paranızı hızlıca tahsil edin. Tahsil edemediğiniz paralar sizin paranız değildir. Şirkette var gibi gözükür ama yoktur. Para fiilen kasada değilse kredi kullanmaya başlarsınız. Kredi ile kısa dönemi finanse ediyorsanız işiniz zordur. Bunun için bir çıt düşük fiyata satın ama paranızı tahsil edin. Unutmayın siz banka değilsiniz. Müşterinizi finanse etmek sizin değil bankaların işi. Piyasada paranız varsa hemen tahsil edin. Bir daha da vade açmayın.
Toparlayacak olursak; ailenizin geleceğini bağladığınız şirketinizi diğer jenerasyonlara aktarmak için büyük kâr peşinde koşmaktan, kolay para kazanma fikrinden uzaklaşın; optimum ve sürekli kâr edin. Kâr için satışlarınızı arttırın, maliyetlerinizi düşürün. Unutmayın yatırımcıların peşinden koştuğu şey sürekli kâr eden ve kendini büyüten firmalardır.
Ayhan Dayoğlu
12.09.2019
