Müşterim Ne İstiyor?
Toplumun önemli unsurlarından biri ticari şirkettir. Çoğu zaman amacının kâr etmek olduğu söylenen şirket topluma hizmet eder. Şirket toplum için fayda yaratmazsa -hedefi ve buna göre oluşturduğu organizasyon yapısı ne olursa olsun- ürününe alıcı bulamaz.
Tüketici kendisine sunulan ürünü değil faydasını satın alır. Müşterisine fayda yaratamayan şirket ekonomideki iniş çıkışları –rüzgarda savrulan yaprak misali- takip eder fakat kontrolü elinde tutamaz. Pazar büyürken satış yapar, pazar daralırken yok olma tehlikesi yaşar. Eğer şanslıyla daralmayı atlatır ve bir sonraki çıkış trendini bekler.
Müşteriler şirketin temelini oluşturur, hayatını sürdürmesini sağlar. Başarılı şirketin amacı sürekli yeni müşteri yaratmaktır. Hedefi müşteri yaratmak olan şirketin ana fonksiyonları pazarlama ve inovasyondur.
Gelecekte ayakta kalmayı başaracak şirketler üretim odaklı değil pazarlama odaklı olacaklar. Pazarlama, şirketin rakiplerinden farklılaşmasını ve büyümesini sağlar. Pazarlama odaklı olmak tüketiciyi düşünmeyi zorunlu kılar. Bunun için şirketin yönetim tarzı ve işleyişi değişir. Pazarlama odaklı şirketin deneyimli yöneticileri çalışanlarını işlerinde serbest bırakıp sorumluluk almalarını destekler. Yönetim ayrıca iç işlerden ziyade pazara ve müşteri ihtiyaçlarına odaklanır. Şirket diğerlerine öncü olur. Güçlü ve ikna kabiliyeti yüksek yöneticileri ile devlet yönetimini, sivil toplum kuruluşlarını, medyayı da yönlendirir.
Pazarlama uzaktan kumanda ile yapılacak bir iş değildir. Şirket büyürken farklı pazarlara gider, buralarda müşteri yaratmaya çalışır. Pazarın içinde olmadan, işe dört elle sarılmadan sonuç alınmaz.
Pazarlama denilince genellikle satış anlaşılır. Oysa pazarlama ve satış birbirinden ayrı kavramlardır. Satış ürünle başlar ve pazar ile devam eder. Oysa pazarlama tüketici ile başlar. İyi pazarlamacı “Ne satmak istiyorum?” sorusu yerine “Müşterim ne istiyor?” sorusunu sorar. Pazarlama uygun yapıldığında satış için harcanan çaba azalır.
Şirket büyüyen bir pazar içinde kalıcı olur. Hayatını sürdürürmek için büyümek, genişlemek ve değişmek mecburiyetindedir. Süreklilik ancak ekonomik ihtiyaçların karşılanması ile olur. Bunun için şirket inovasyon yapar. Şirket için en iyi ürün yeni müşteri yaratan üründür. Yeni ürün tüketicilere daha fazla fayda sunar, bunun için genellikle daha kârlıdır.
Ancak inovasyon her zaman icat değildir. İcat, genellikle elle tutulur teknolojik geliştirmeler için kullanılır. İnovasyon teknik olmayan konularda da olabilir. Sosyal ve ekonomik hususlardaki inovasyonlar en az teknik alanda yapılanlar kadar önemlidir. Şirket yöneticileri toplumun ihtiyaçlarını iyi analiz edip fırsatları kârlı ürüne çevirmelidirler. Müşteriye fayda yaratan inovasyon çalışmaları bu nedenle en az pazarlama kadar önemlidir.
